我们总是习惯性犯错 家居建材商做直播的三大错?

摘要：任何生意，+直播都可以重新做一次。但我们总是习惯性犯错……

央视频道五一做的“权来康康，撒开了买”直播活动，在央视新闻抖音号，国美优选抖音号，国美美店小程序，拼多多，京东直播，腾讯看点直播等六大直播下单平台进行，又是“康辉、撒贝宁、朱广权、尼格买提”四大名嘴直接操作，那是火火火。

4月20日，在柞水县小岭镇金米村，习近平总书记走进了当地农产品的电商直播间，他说了四个字：大有可为 。

任何生意，+直播都可以重新做一次。中国正在发生翻天覆地的变化，从上到下，都释放出信号，快速推进移动化、视频化直播带货的发展，创新思路，化危为机。这个趋势已经非常明显，不要再担心消费者还需不需要培养，还适不适应，这个过渡期不需要你来培育，你只是紧握趋势。

一、我们总是习惯性犯错

1、认为直播只是特殊情形下的暂时产物：

1980-1985年:摆地摊;

1985-1990年:个体户;

1990-1995年:大老板;

1996-1997年:下海潮;

1998-2003年:炒股票;

2003-2007年:房地产;

2005-2012年:直销热;

2012-2015年:互联网+，微商;

2016-2020年:分享经济+粉丝经济。

2020以后自媒体定位+小视频引流+直播带货

你赚的钱，都是来自于趋势;在趋势下赚钱，你是事半功倍。

因为疫情，导致直播直接跨上了一个最高台阶，而疫情期间，由于不能外出等原因，很多人会参与直播，在4月份，已经发现大部分建材家居行业经销商，又回归到传统渠道中来厮杀，把直播当做一个形式了。

2、直播不彻底：

所谓的不彻底，是浮于表面，没有专业项目组，专业人员，是一个人来兼职。没有专业平台、没有专业道具，更不会有专业研究。在这个每天一个变化的时代，你这样懈怠，一个月后，你就跟对手一个天上，一个天下。

3、没有从上到下系统打法：

可以说，这是一次重大变革，尤其对于家居建材这样的传统行业，哪家企业能够全力以赴来系统变革，从产品、方案、渠道、人员、工具上，都来迎合这场5G变革，短视频变革，直播变革，那他绝对会抢占头部，而不是腰部。系统打法，会形成合力，这股力随时会把你推到高峰。

反而是部分企业、商家，因为之前的传统成功打法，束缚了自己，反应慢，这个快速时代，都是按天改变，一眨眼都有倒闭的危机。

二、直播打乱格局

任何一种模式的兴起，来自于它的效率、效果。

以前我们购买家具建材，需要到店面，或者通过电话、图片，但是又说不明白、讲不清楚，又不生动，很难打动客户。邀约客户到店，经常会因为时间太忙、出差了、太远了等拒绝，时间、空间都阻碍了。

直播可以使你效率提升：以前搞促销活动，动不动就是20天，甚至一个月，现在好了，直播就是7-10天搞定，短平快。最关键是客户不用担心时间冲突看不了，不浪费你路上时间啊，点开就可以了。穿越时间不是梦。

跟重要是，你通过线上传播、裂变，可以传播到更多人了解你的品牌、产品、服务，以往你是做不到的，假如一场直播活动，你能够让当地1000人了解你的品牌，一万人了解，那真的是不可思议之事。

直播可以使客户体验快速：去门店太麻烦，看图片又不全面，视频直播时代到来，还可以互动，你需要主播做什么体验，从而传递到你，就明白适不适合。针对不同客户，采取不同体验方式：高端客户的VIP体验，更注重设计、用材、风水等;工厂几千几万平方的大店，众多产品，更让年轻人喜欢;新产品，让你快速体验。

直播使客户空间折叠：现代人工作太忙，没有时间怎么办?现代人在多种状态空间下，可能一天会有很多社交场合下，不可能到你店面，时间又宝贵，怎么办?不需要出门，直播满足你。任何地方，都可以满足你，只要你有网络。

直播使你更优惠：直播可以降低经销商们的多店、大店的成本，降低人员的成本，更降低你获客的成本，同时降低厂家的相关成本，这个时候，你说消费者购买产品，是不是非常实惠，更优惠，为什么不买呢?

直播使你经营更轻松：以前我们销售，销售员要求非常高，还要行业内的人，每天都是紧促的逼迫员工外出，扫楼、打电话，加班，这都是违背人性，随着95后、00后的员工增多，家居建材行业，你还能够招聘到70后、80后这样被生活所迫不得不努力卖命的员工。看主流趋势，人都是越来越轻松模式，你不做，员工都逐渐流失。你接下来模式就是店员素人直播，企业会培养自己的直播达人，偶尔也会邀请网红直播。

直播肯定是节约你的人力(降低人员数量，你一个手机可以管控几千人)、店面租金降低、促销成本降低。

三、家居建材直播关键

1、直播的核心：信任力+购买力

信任力，来自于两块，第一就是主播的信任：比如主播本身就是一个网红，行业专家，客户一看就会信任的那种，比如罗永浩、薇娅、钟南山等;再就是主播对产品的专业度，专业深入浅出的剖析产品，我们家居建材产品更是需要深度体验，不要模棱两可，这套产品使用那些人群，哪个档次，怎么使用方便，哪些弊端，都可以讲解，合适的人自然会使用。

第二是品牌力，这个品牌在这个人群中的品牌知名度、美誉度怎么样，自然会有人相信。对于那些那牌我们就不说，关键家居建材几万个品牌，头部企业就那么几家，其它品牌怎么办?这个时候，我们可以紧抓圈层客户，就是懂我们这些客户，定位一样的;再就是我们产品的某个特殊功能，对应的一批特殊客户，不如针对老人的，小孩的，或者就是针对新婚夫妇的。

这个信任力来自于这两方面，更重要是来自于前期的社群培育：家居建材属于耐用品，客户相对这方面知识都是欠缺的，这就需要前期的社群来培育感情、培育对我们产品、服务的了解。任何成交，都是90%的信任，这个信任更需要阶梯式培育。我们85%终端门店，认为直播只要把客户引导到直播间，就可以成交，这是对家居直播超级误解。

购买力：第一大家想到的就是价格便宜，确实没有错，直播间的产品，你要卖的好，不仅需要颜值高，还要价格低，价格低是个很硬的指标。首先跟人们的锚定印象有关系，觉得直播就是要便宜的。其它条件不变条件下，便宜更容易成交，这个铁律。

第二是指的是对产品体验、讲解更到位。客户要觉得值，能够体验到他的心坎上，你需要不同道具辅助，视觉冲击要强，美感要强，对比要强。

2、产品布局

根据直播带货的特点，我们可以设置产品：第一价格不要高于1万，凡是高于1万的产品，很难下定;第二是推一款当下流行的款式产品，简单粗暴，就是比其他价格低，如果想对更大品牌来竞争，你的价格就是低25%以上;第三是做一些难以对比的产品;第四赠送的东西必须要多;第五秒杀带来氛围;第六是网红产品要上;第七小件实用产品，会有很大流量。

3、直播+ 模式推进：

家居建材生意，用直播重新来做一次，会提升效率，改变规则。

当所有人在同一赛道、同一起步线时，谁重点突破，谁就会抢得头筹。我们根据目前行业改变，消费者心态、模式，我们可以设置以下模式：

(社群+微信好友+老客户推新)*直播

这个模式，无论你是大店，还是小店，是大品牌还是小品牌，都是可以实现。再选择好自己的直播平台：抖音、快手、淘宝直播，还是腾讯看点直播、有播直播，还是微赞直播等，根据自己情况来组合布局。

当直播都成为家居门店标配的时候，也许你又来不及了，一步慢，步步慢!

你永远赚不到，超出你认知范围以外的钱，除非你靠运气，但是靠运气赚到的钱，最后往往又会靠实力亏掉。

这是一种必然，你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现。你所亏的每一分钱，都是因为你对这个世界认知有缺陷。

关键词： 家居建材商