大流量、高转化的家居卖场是怎样炼成的?进店顾客转化率为何如此之高?

拐点已至，家居卖场客流量减少是不争的事实。常听到诸如“生意越来越难”、“顾客越来越少”之类抱怨，然而在弘阳家居南京桥北店却有一批特殊的商户存在，他们凭借到店自然客流就可以超额完成销售任务。

工作日下午笔者随机走进建材馆2楼美顺移门展厅，有4组顾客在店。据负责人介绍，他们每周进店自然客流约40户，凭借这些商场自然客流，和较强的抓单能力，美顺单店年销售额近1000万。据悉，弘阳家居南京桥北店全年自然客流高达1000万，位居全国家居卖场客流量前列。

在客流量普遍下滑的形势下，进店的自然客流缘何而来?进店顾客转化率为何如此之高?答案是多方面的。

解读一：区位优势

赛道拥挤 楼盘交付量提供巨大消费力

长三角的地图上，江北新区光芒愈发地亮，经济、技术、人才、资金等加速流动，无数炙热焦点开始闯入时代先见者的视野，一路势不可挡。

入驻人口持续增加，江北板块迅速成为南京楼盘交付量的“扛把子”，消费潜力巨大。

弘阳家居南京桥北店紧密连接南京长江大桥，处于国家级新区门户核心位置。以“双Mall+主题乐园”为载体的弘阳广场好逛、好玩，是以Z世代为代表的年轻一代消费者选择这里的原因，与此同时也为家居板块提供了大量受众，有助于品牌宣传和促销活动推广，广泛触达有装修需求的用户。

解读二：深耕渠道

喜新厌旧 创新玩法精准引流

相较于一些家居商企广泛撒网营造热度的做法，弘阳家居南京桥北店则另辟蹊径，只打捞精准流量——在小区拓展上摒弃激进方式，以稳扎稳打的策略，深耕所占领的每一处“城池”。实际上，“持续创新”、“以变应变”也始终是弘阳家居南京桥北店营销之道。对家居建材行业的商户而言，进小区营销早已不是稀奇事，但效果往往差强人意。弘阳家居南京桥北店渠道营销铁军在精准引流方面却是卓有成效。究其原因，主要有以下三方面。

首先，依托于弘阳集团大背景，可以无缝对接弘阳地产、弘生活物业，精准整合上游资源。

其次，弘阳家居南京桥北店进行了一系列营销创新。针对现代人生活忙碌的现状，在集中交付的小区开设样板间，与业主户型完全契合，省去设计搭配等烦恼。在社区开出“弘阳小店”，让业主在家里就能看到多套装修场景，满足个性化需求。近期，商场还牵头组织商户走进交付10年左右、焕新需求旺盛的小区，推出“以旧换新”服务，仅2个周末，销售额近10万。

最后，以“死磕”的精神深耕目标小区。渠道人员在弘阳小店长期驻场，针对不同人群推送不同的促销方案，提升信息触达和转化率。在房源交付环节吸引业主关注，再通过微信社群、线上爆破等时下热门形式促进在线转化。

解读三：提高转化

数据赋能 智慧手段洞察需求

家居建材行业有一个通用公式：建材家居门店销量=客流量x进店率x(成交率+回头率+转介绍率)，因此客流量对于经营至关重要。

弘阳家居南京桥北店在各个进出口都安装了流量探头，从时间维度实时抓取客流数据，把握客流量的高峰和低谷时间，充分利用客流量高峰段进行营销转化。

至于空间维度，弘阳家居南京桥北店则通过Wifi热力图，按照楼栋、楼层、产品分区，分析进入卖场的客流量走向和不同区域的受热程度，根据顾客流向进行商品陈列、组合、展示，并据此进行调整优化。

客流统计为商户营销决策提供有力依据，以此分析顾客需求、产品接受度以及促销效果评估，有利于清楚把握消费者的真正需求，提高进店率和成交率。

后记

在消费者眼里，这是一个具有情感归属地属性的社交空间，23年风雨相伴，为的是帮助每一个人(新)南京人实现对家的所有想象;在业内人士看来，这是一个厚积薄发，顺应形势几经蝶变，正鲜衣怒马阔步向前的行业黑马。

而弘阳家居南京桥北店则坚信，行业红利渐行渐远，在这种环境下，考验的是每个品牌的经营能力，只有加强内功修为，从内部发力，才能真正御寒，度过严冬，才能迎来未来发展的机会，弯道超车。

正如弘阳商业集团助理总裁兼家居事业部总裁赖长胜所言：“以往传统的运营打法已不能适应当前的行业发展趋势，在做好基础服务的同时，对于消费者口碑效应的营造越来越重要。依托弘阳商业23年沉淀的商业运营经验，弘阳家居正致力构建一个以家居生活为核心的生态大平台。”

关键词： 家居卖场